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中电信核心厂商样本调查CDMA手机为何滞销

发布时间:2020-01-14 14:50:52阅读:来源:拉力机设备

记者 程久龙

今年6月,天宇朗通再次大规模召集渠道商。

对于天语手机(天宇朗通旗下的手机品牌)代理商来说,这是一次久违的聚会。约在半年前,有着“渠道之王”之称的天宇朗通董事长荣秀丽,突然宣布大规模裁撤社会化销售渠道,转而进军中国电信的CDMA(本文主要指2G、2.5G)运营商市场。

“这是一次很痛苦的转型,但很快我们就在C网市场企稳。”7月4日,天宇朗通副总裁肖朝君对记者称,今年一季度,天语CDMA手机月平均销量接近50万部,“有效地弥补了G网市场的下滑”。

但据记者了解,月销量50万部并不是天宇朗通向CDMA市场转型的全部故事。记者从多个渠道获悉,从今年4月开始,中国电信突然在多个省市大幅下调CDMA手机的补贴政策,这让市场销售极度依赖补贴拉动的CDMA厂商陡陷困境。

以天语为例,记者获悉,4月当月,天语CDMA手机销量下滑至“还不到20万部”,降幅超过50%,而其5月和6月的销量虽略有回升,但仍未达到一季度的水平。

2GCDMA滞销

天语的遭遇,在业内绝非孤例。本报记者从国内多家CDMA手机厂商获悉,受困于电信补贴政策调整等多个因素,今年4月份以来,曾“一路高歌”的CDMA手机销售,出现了不同程度的下滑,至今未见回暖迹象。

在此背景下,天语等大力转战运营商市场的传统厂商,开始“重提”传统渠道。由此也有了本文开篇提及的“天宇朗通2009年第一次代理商大会”。

“天语希望在每个区域设置相对独家的代理商,并首次建立自己的促销队伍。”一位与会人士告诉记者,“这是依靠渠道起家的天语,在电信运营商市场遇阻的情况下,对社会化销售渠道的回归和强化。”

对于CDMA手机在一季度的旺销和此后的滞销,咨询机构GFK的手机行业分析师孙开认为,“补贴促销相当于运营商掏钱帮助厂商销售,并不完全是市场的真实需求。”

中国电信接手C网之初,为扭转C网用户下滑的颓势,不惜巨资推广“天翼”品牌,并在市场上大规模推行预存话费送C网手机等优惠促销活动,极大地促进了CDMA手机的销售。

从数据上看,去年四季度,中国电信C网用户净流失117万户,而今年一季度C网用户净增数为493万户。

“补贴政策仅是中国电信为扭转C网用户流失的短期策略,它的推广费用有限,不可能长期持续。”孙开对记者分析,依靠补贴拉动的C网用户,其ARPU值偏低——这正是“补贴驱动”之于电信的尴尬之处。

在C网新增用户一季度成功实现“逆转”之后,电信便开始着手对C网的补贴政策调整。本报记者从多个渠道获悉,今年4月开始,中国电信在部分区域对C网手机的补贴政策开始大幅下调。

7月5日,宇龙酷派常务副总裁李旺对本报记者证实:“4月份开始,电信确实对部分省市的补贴政策进行了下调。”但他拒绝透露调整详情。

天宇朗通一市场部人士则表示:“尽管不同的省市调整的幅度不一样,但总体趋势上是减弱了对CDMA手机的补贴。”

“部分地区的补贴下调了将近一半,还有部分区域仅补贴400元以下的低端C网手机。” 琦基未来科技(北京)有限公司副总裁饶小波告诉记者。

“与G网手机不同,CDMA手机的销售对政策的补贴依赖性较强。”孙开表示,在此背景下,运营商补贴政策的变化,对天宇朗通等转战CDMA的厂商可谓打击不小。

“近两个月,不少C网厂商销量下滑超过50%。”饶小波告诉记者。而记者在深圳采访获悉,当地不少中小规模的CDMA厂商,目前出货几乎处于停滞状态。

曾经憧憬

天宇朗通无疑是众多国产手机厂商,在中国电信CDMA市场美好憧憬下转战C网的一个样本。

去年下半年以来,一度有“手机业黑马”之称的天语,也遭遇了手机销量下滑的逆境。有未经证实的消息称,去年10月份以后,天语手机单月销量曾出现一度下滑超过50%的情况。显然,这对于刚刚获得华平投资入股的天宇朗通来说,意味着“相当大的压力”,市场的陡转直下,让荣秀丽意识到需要开拓新的利润增长点。

恰好,此时,正式接手CDMA网络的中国电信,确立了3年内CDMA用户数突破1亿的目标,并表示2009年集采5500万部CDMA手机的目标。

在电信CDMA市场的美好预期下,天宇朗通决定全力转战C网市场。当时,荣秀丽亦对外表示,天宇朗通将把中国电信看作是“第一大合作伙伴”。

在肖朝君看来,这是一次“强制性转型”。为了转战C网,天宇朗通将原有的研发、销售部门一分为二,“拿出一半的团队,从事C网的业务”。此外,天宇朗通还大规模削减原有的社会化销售渠道——这一度是天语得以快速崛起的基石。

在外界看来,这无异于一场“疯狂”的行动。其直接后果是,天语在赖以发家的G网市场上陷入停滞——长达半年未有新品推出,每月平均销量仅60万部,相比较去年号称的月销量200万部水平,下滑严重。

2008年12月,天宇朗通与高通就CDMA以及WCDMA专利达成协议:高通授予天宇朗通开发、生产和销售CDMA2000和WCDMA用户单元以及调制解调器卡/模块的全球专利许可权。

中国电信对于天语的支持也是不遗余力。据悉,中国电信第一次与一家手机厂商(即天宇朗通)独家签署了一份全国社会化销售合作协议,根据该协议,天语可以在社会化渠道销售C网手机并享受电信的补贴政策。

经历了三个月转型的磨合,天语在C网市场上迅速攀升,截至今年4月,其CDMA手机销量已在120万部以上——对于在C网市场从无到有的天语来说,这已然是一个不俗的成绩。

但少有人察觉这背后潜伏的危机。“事实上,天语是在中电信大量CDMA终端刺激政策的鼓励下,厂商转战C网的一个典型。”孙开认为,从去年下半年到今年年初,不少G网厂商,受困于市场下滑,在中国电信补贴政策的鼓动下,纷纷转投C网,“但大多数厂商,都忽视了这个市场真正的需求和容量”。

“自然销售”之困

对于CDMA手机在今年一季度的旺销,饶小波指出,CDMA在去年下半年由于运营商重组和分拆,其间的供货一度停滞,重新启动后,市场有个“补缺”的过程,加上运营商内部的配机和小灵通转网因素刺激,给人感觉C网市场很热,“这是一段销售的假象”。

肖朝君亦认为,除了补贴政策下调的因素外,前一段时间运营商积压的库存过多,也导致在4月份之后,运营商采取去库存化的策略,而减缓了采购规模。

本报记者从多个渠道采访获悉,开始于4月的销售下滑,导致目前各家CDMA厂商存在不同程度的压货。

“CDMA手机的销售对于补贴政策的依赖较强,如果没有新的补贴跟上,我们只有考虑调价清库存。”深圳一家转型CDMA厂商的负责人无奈地告诉记者,“原打算乘着电信C网促销分得一羹,这下全砸自己手里了。”

但现实的问题是,C网手机自然销售乏力,即便调价其销售亦不容乐观。中域电讯市场部人士也对记者坦言,在社会渠道中,C网手机销售非常困难,“量很小,卖不动”。

在消费者对于2G的CDMA业务尚未有根本改观的情况下,中国电信显然也存在另外一种尴尬。

“随着电信今年力推3G上网卡、上网本等数据业务,大量的补贴和推广转向了3G。”赛诺副总经理邓奎斌给记者分析,数据业务的ARPU明显高于CDMA话费业务。以上网卡业务为例,上网卡月套餐一般消费在120元以上,远高于CDMA每月60元左右消费值,“在推广3G业务上,电信显得更有动力”。

邓奎斌则认为,电信当前的战略重点,还是拓展3G业务,与中国移动、联通抢夺中高端用户。为了迅速拓展3G用户,电信不惜力推“千元左右的EVDO手机”。

“电信力推‘千元左右的EVDO手机’希望能迅速拓展3G用户的同时,客观上会分流部分CDMA1X的潜在客户。”赛迪顾问分析师谢洪毅认为。

“CDMA业务跟3G业务应该区别营销。”面对这种现状,饶小波认为,中国电信不应为了大力推广3G,而弱化CDMA的补贴营销,“中国电信可以实行多品牌战略”,相对于3G的EVDO业务,其还可以针对2G的CDMA市场创建另一个用户品牌,进行市场细分。

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